海外販売はB2Bのほうがいいのか、自社直販のほうがいいのかがよく分かるケース

ちょっとおもしろいケースがあったのでシェアしたいと思います。

海外でB2BのOEMを請けてる商品があるんですけど、
同様の商品を実はうちでも以前からamazon.comで販売してまして。

で、そのB2B顧客もamazon.comで販売してたので完全に競合化してましたw

ただ、B2Bは一発はでかいけど、
果たして競合してまでOEM受注して、直販するより利益があるのか?

という説が気になってました。

そのへんが結局どっちなのか、
てのがわかりやすい事象が発生したのでシェアしたいと思います。

 

B2BでのOEM受注

展示会でつながったB2B顧客

そんなOEM受けるような顧客どこでつながってん!

って話ですが、
それは確か2年前に行った展示会の話です。

4日間の激闘終焉

2015.08.18

このカリフォルニアのときかな。たぶん。

 

自社商品とB2B商品

もともと売ってた自社OEM商品があったんですけど、
展示会でOEMで製造したいっていう話があってすることになりました。

パッケージは違うんですけど、
基本的に中身は同じようなものです。

なんで請けたんだ?

って話なんですけど。

いや実はamazon.comに出品するなんて思ってなかったんですよ。
普通にローカルで売るんかなーって。

そしたらamazon.comで販売されててビックリ。

 

amazon.comでクソほど売られてる

しかも気づいたらうちのカスタマーレビューの倍ぐらいついてるんですよw

おいちょい待てよって感じですよねw

でもさすがにうちも、「amazonで直販してますから」とは言えず。

リピート発注も何度か請けてきました。

しかも売り方がまあまあうまいんですよね。
バリエーションの組み方とか、商品画像とか。

それはそれで、かなり勉強になりました。

 

B2B顧客のOEM商品の在庫切れ

2大巨塔となってる片方がつぶれる

で今回起きたのが、
これまでずっと在庫切れを起こさなかった、
そのOEM顧客の商品ページが在庫切れ起こしました。

ちなみにその商材、amazon.com上ではほぼうちと二分してました。

なのでそれによって、
おそらくうちのほうに買い手が流れてきたのです。

 

自社商品のほうが売上倍増

日の売上は平均して倍以上になりましたw

ちょうどそのタイミングでセール価格で販売してたので、

「プロモーションの効果や!すげえな!
値段元に戻してもいきおい変わんねえぜ!」

って調子乗ってたんですが、
ただ単に競合が在庫切れ起こしてるだけでしたw

 

B2BのOEM受けるべき?

まあ簡単にいうと、
自社で自社のライバルとなる競合セラーを作り出してしまってたわけです。

実際に直販もしてると、
こういった事態って起きるもんなのかもしれません。

いや普通は卸が直販してたら叩かれるんですけどねw

でも今回の売上増を見て、
実際にそういったB2BでのOEM受注って受けるべきなのか悩んできました。

明らかに今回のケースだけをサンプリングすると、
どう考えても直販に絞ったほうが利益になるのです。

 

FBAでの販売とOEM受注の比較

プロモーションさえ制すれば

 

OEM受注というか、卸の得典としては、
おそらく直販の手間が省けることですよね。

多少利益率落としても、
一回でドカンと来るのでコツコツ直販する必要もないし、
市場の波や傾向にそこまで左右されることもない。

もちろん継続受注するためには、
市場がそこそこ安定してないとB2Bでも継続しては難しいですが。

 

B2Bの規模感にもよる

OEMはまあ製造ロットにもよると思うんですけど、
今回の例でいうと一回の受注では$12,000ぐらいです。

で粗利がだいたい20%ほどだったはず。

それがだいたい4ヶ月毎ぐらいの程度です。

おそらくこの規模でいうと、
たぶん今の自社商品ぐらいまでページが育ってしまえば、

たぶんB2Bでの一撃の利益を取りに行く代わりに、
売上を半減させる競合セラーを作ってしまうよりも、

OEM受注を断って、
ただひたすらに自社で直販するほうが儲かる。

といったケースのほうが多いんじゃないかなと感じました。

 

B2B開拓コスト考えると・・・

B2Bの営業開拓するにしても、
実はまあまあコストかかるんですよね。

僕らみたいな素人がやろうとすると。

もちろん成功してるひともいるんですけど、
今の時代を考えると、FBAとかプロモーションとか、
だいぶamazonだけでもインフラが整ってきてるじゃないですか。

だからそこまで販売力なくても、
とりあえずそれなりの利益率保って、

あとはamazonにおんぶにだっこしとけば、
そこそこ売れちゃう時代です。

それが良いか悪いかは別ですが、
少なくともamazon自体は、
メーカーに対してそういった行動を促進しているようには感じます。

とかいいつつamazon businessとか、
amazon上でもB2Bプラットフォームもありますけどね。

わかんねーわw

とにかく必ずしもB2Bのほうが総合的に有利!

という時代でもないのは事実でしょうね。

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ABOUTこの記事をかいた人

1985年生まれ、愛媛県出身東京都在住。 26歳で起業して輸出入貿易事業を開始。 現在は貿易・商品開発・業務支援システム開発・コンサルティング等を行う会社を2社経営。 ”遊ぶために働く、働くために遊ぶ”の相乗効果がパフォーマンスの高い人生を実現できる方法と信じ、日々死ぬほど働き、死ぬほど遊んでいる。 趣味はフェス・ライブ観戦、旅行。 このブログでは自身が経験したビジネス関連と国内外での遊びの情報について発信中。